Ingatlan-eladási szándék esetén kézenfekvő és népszerű megoldásnak tűnik felkeresni egy ingatlanirodát, akik reményeink szerint (jutalékért cserébe) leveszik a vállunkról az eladás terheit és találnak nekünk egy potenciális vevőt. Bízunk abban, hogy a tapasztalataik, kapcsolataik, szakmai ismereteik alapján - és mivel főállásban ez a dolguk - hatékonyabban tudnak ügyfeleket keríteni és gyorsabban végbeviszik az üzletet, mint ahogy nekünk magunktól sikerülne, ezért pedig hajlandóak vagyunk nem kis összeget fizetni. Ez így logikusan hangzik, azonban mielőtt alábecsülnénk saját képességeinket és csodákat várnánk egy szolgáltatástól, nézzük meg, hogy mi az, amit valójában kapunk.

Előszöris az ingatlanirodák alkalmazottai, az ingatlanértékesítők (más néven tanácsadók, referensek vagy ügynökök) semmilyen szempontból nem szakemberek. Ingatlanügynöknek szinte bárki elmehet, az elvárás mindössze középfokú végzettség, illetve az értékesítési munkához szükséges szociális képességek. Elvileg a munkatársaikat a cégek némi alapszintű jogi és műszaki ismeretekkel kapcsolatos képzésben részesítik, de a gyakorlat a legtöbbször azt mutatja, hogy az ügynökök felkészültsége nem mutat túl a józan paraszti ésszel is belátható dolgokon és a néhány órányi utánajárással bárki számára megszerezhető ismereteken. Előnyük mindössze annyi, hogy amennyiben nem teljesen kezdők, már - velünk ellentétben - van a hátuk mögött egynéhány sikeres lakáseladás és annak néhány apró, de könnyen elsajátítható fortélya.

Vevőként tény, hogy ingatlanirodán keresztül jogilag kétes ingatlant biztosan nem foghatunk ki, mivel egy tehermentesnek hirdetett ingatlant valóban csak tiszta tulajdoni lappal kínálhatnak eladásra az irodák, de az adás-vétel egyéb esetben is csak ügyvéd által bonyolítható le, akinek a szerződéskötés előtt kötelessége ellenőrizni az ingatlan jogviszonyait. Az ár meghatározásában semmi esetre sem szabad teljes mértékben a közvetítő javaslatára hagyatkozni. Ennek egyszerű oka az, hogy a pénzügyeit az ember ne bízza idegenre, még akkor sem, ha az tapasztalt színben tűnik fel előttünk. Mindenképp nézzünk körül mi magunk is, hogy az adott környéken, az adott műszaki paraméterekkel rendelkező ingatlan értéke milyen összegek körül mozog és ez alapján próbáljunk meghatározni egy reális, alkuképes árat.

Mindezek ellenére mégis a legtöbben úgy gondolkodunk, hogy az ingatlanügynök igenis tud nekünk segíteni, mert kiterjedt marketing hálózattal, bevált ügyfélszerző hirdetési módszerekkel rendelkezik és ugyebár ez a munkája, míg mi rettenetesen elfoglalt emberként nem vagyunk képesek hirdetéseket kreálni, (jobb esetben) heti 1-2 alkalommal érdeklődők hívásaira válaszolni és megmutatni számukra a lakásunkat. Azonban a fenti szolgáltatásokkal kapcsolatban csak annyit, hogy az ingatlanügynök nem veszi le teljesen a terheket a vállunkról, mivel az érdeklődőfogadás általában úgy zajlik, hogy miután az érdeklődő első körben pl. telefonon megkereste az ügynököt, második körben az ügynök megkeres minket és szerencsés esetben tudunk időpontot egyeztetni, amely mind nekünk, mind a kuncsaftnak, mind az ügynöknek megfelel. Tehát rögtön nem kettő, hanem három fél számára kell megfelelő időpontot keresni. Ha ez azonnal nem sikerül, vagy időközben valakinek alkalmatlanná válik az időpont, újrakezdődnek a telefonkörök. Ezt egyetlen módon lehet elkerülni: ha az ingatlan kulcsát a közvetítőre bízzuk és tőlünk független bejárást biztosítunk számára. Ez egy teljesen hivatalos módszer, de a legtöbben (érthető okokból) nem szeretjük és a kellemetlenségek elkerülése végett még kiürített vagy felújítandó lakás esetén sem igazán ajánlott.

Ha végre megvan az időpont, örülhetünk neki, hogy otthonunkat nem csak a vevő, de vele együtt az ügynök is meglátogatja, aki lassabb eladás esetén egy idő után már bejáratos vendégként tér újra és újra vissza hozzánk. Végighallgathatjuk a jól vagy kevésbé jól összerakott monológját a lakásunkról, amelybe itt-ott egy-egy diszkréttől egészen az arcpirítóig terjedő túlzásokat és lódításokat csempész bele a lakásunk állapotáról és előnyeiről. Ennél még az is jobb tud lenni, ha nem szól semmit, csak vár a kérdésekre, de erre azt hiszem ügynök nélkül mi magunk is képesek vagyunk. Az érdeklődő kérdéseire nem ritkán egyáltalán nem tud válaszolni, így tőlünk kér segítséget. Igazán hasznos munkaerő-piaci szereplő, beláthatjuk. Arról nem is beszélve, hogy olykor a leendő vevőt is zavarja a felesleges fontoskodása, győzködése.

Amit még elviekben az ingatlanügynöktől várhatnánk az az, hogy hatékony hirdetési módokat biztosítson a lakásunk számára. Ettől se várjunk csodát, mert nem egyedi eset, hogy a hirdetés alig-alig kerül ki 1-2 hirdetési portálra, majd hetek múltán már nincsen újra feltéve a friss hirdetések közé a lista elejére, hanem elsikkad valahova mélyre, a régebbi találatok közé, ahol már kevesen böngésznek. Továbbá igen gyakran előfordul, hogy a hirdetésben közölt információk helyenként hiányosan vannak kitöltve, a lakásról közölt fényképek nem szemléletesek, nem vonzóak. Ennél talán mi is többre vagyunk képesek. Arról nem is beszélve, hogy manapság már szinte mindenki a legpraktikusabb módon, az interneten hirdet és keresi leendő lakását, így az újság- vagy szórólap hirdetéseknek és az utcai plakátoknak nem sok súlya van, ráadásul az utóbbiak nem is legálisak.

Való igaz, hogy az ingatlanirodák a hirdetésekhez általában mellékelnek alaprajzot, mivel nagyon jól tudják, hogy a helyiségek elrendezése az egyik legalapvetőbb információ egy lakásról, amelyet legegyszerűbb módon egy alaprajzzal szemléltethetünk. Az ügynökségeknek e célra megvannak a bevált számítógépes alkalmazásaik, amelyekkel könnyedén, látványos alaprajzokat tudnak készíteni. Megfelelő program segítségével és némi hozzáértéssel mi magunk is elkészíthetünk egy ilyen ábrát, de ha mégsem tudjuk ezt megtenni és a környezetünkben sem tudunk senkit megbízni, akkor sincs gond, készítsünk alaprajzot kézzel, papíron, majd fotózzuk le. Tény, hogy nem lesz olyan szép, mint egy számítógépes rajz, de a lényeget bemutatja és higgyük el, fáradozásunk nem marad eredmény nélkül, az alaprajzos hirdetések ugyanis sokkal jobban megmozgatják a vevők fantáziáját.

Az irodák szolgáltatásai közé tartozik továbbá a személyre szabott ajánlatadás, amely regisztrált vevő szándékú ügyfeleik igényeihez keres ingatlanokat saját megbízóik kínálatából és azon kívül. Talán egyedül ez a funkció az, ami nem helyettesíthető, azonban nem kell feltétlenül megbízójukká válnunk ahhoz, hogy egy ilyen ajánlat megtaláljon minket, mivel az ügynökök szerződéskötés céljából előbb-utóbb úgyis meg fognak találni minket magánhirdetésünk alapján, és ha konkrét vevőt szeretnének hozni, akkor nincsen vesztenivalónk, elegendő csak akkor szerződést kötnünk, ha biztos a vevő szándéka.

Az ingatlanirodáknak még egy említésre méltó jó tulajdonsága van, ami miatt szívesen számítunk rájuk: rutinos ügyvéddel rendelkeznek, aki általában kedvező áron dolgozik. Pusztán emiatt azonban ne bízzuk rájuk magunkat! Az ügyvéd elérhetősége helyenként ügynöki szerződés nélkül is elkérhető a közvetítőcégektől, illetve szaknévsorból vagy ismerősi ajánlás alapján is könnyedén találhatunk egyet.

Ezek után nézzük az anyagi vonzatokat. Magyarországon az ingatlanközvetítők általában háromféle megbízási szerződéssel dolgoznak:

• Általános megbízási szerződés: az eladó egyéb ingatlanirodákat is megbízhat és saját maga is árulhatja lakását.
• Félkizárólagos megbízási szerződés: a megbízott ingatlanirodán kívül csak mi magunk árulhatjuk lakásunkat.
• Kizárólagos megbízási szerződés: csak a megbízott ingatlaniroda árulhatja a lakásunkat (illetve ha mi magunk hozunk vevőt, a jutalék akkor is jár).

Természetesen a jutalék összege a kizárólagos szerződés esetén a legalacsonyabb (átlag 2,5 – 3,5%) és az általános szerződésnél a legmagasabb (átlag 3 – 5%), de esetenként ezek az értékek menet közben kis mértékben alku tárgyát képezhetik ingatlaniroda és eladó között és olykor az ingatlan értékének függvényében eltérőek is lehetnek. A jutalék körülbelüli várható értékét tehát ez alapján ki lehet számítani - nem kis összegről van szó, amelyhez még az ÁFA értéke is hozzáadódik. Mindegyik szerződéstípus esetén csak abban az esetben kell kifizetni a jutalékot, ha az előre megbeszélt legalacsonyabb eladási árnál nem kevesebbért tesz ajánlatot a vevő a közvetítőnél. Szerződéskötésnél ugyanis a két fél megegyezik egy minimum árban, amelyen az eladó - amennyiben ő maga nem talált másik vevőt - hajlandó eladni a lakását. Ez az összeg célszerűen nem azonos a hirdetési árral, hiszen a potenciális vevők általában alkuval tesznek ajánlatot. Természetesen a minimum összegnél kisebb összegű ajánlatnál is lehetőség van vitára, és az azt követő megegyezésre. Az alkudozás tehát rugalmas, azonban szerződéskötéskor megállapodott feltételekhez az eladónak tartania kell magát, így nem árt velük tisztában lenni. Nagyon fontos tudni továbbá, hogy amennyiben több fél (köztük mi magunk) is hirdeti az ingatlant, a hirdetésben szereplő ár a sportszerű verseny értelmében minden fél esetén ugyanaz az összeg kell, hogy legyen. Amennyiben árcsökkentés mellett döntünk, erről minden hirdető felet értesíteni kell. Ezt azért fontos tudni, hogy csak olyan mértékű árcsökkentést eszközöljünk a saját hirdetésünkben (amely után nincs jutalék), amely összeg jutalékkal csökkentett értékével is elégedettek lennénk (közvetítőn keresztül történő eladás esetén).

Ha mindenképp ingatlanirodai megbízás mellett döntünk, lehetőleg kerüljük a kizárólagos szerződést és a hosszú lejáratú szerződéseket is, de semmi esetre se írjunk alá hosszú lejáratú kizárólagos szerződést. Előfordulhat ugyanis például, hogy időközben családtagunk, ismerősünk köréből is megvenné valaki a lakást közvetlenül tőlünk alacsonyabb áron, és abból már nem szeretnénk jutalékot fizetni, de az is előfordulhat, hogy egyszerűen csak nagyon nem vagyunk megelégedve a közvetítő munkájával, mert az nem hatékony, és szerződést bontanánk. Szerződéseinket ezért kezdetben inkább csak a minimálisan szükséges időre kössük és a lejárat idején igény szerint hosszabbítsuk meg. Ezzel semmi hátrányra nem teszünk szert, viszont biztosítjuk a saját eladói szabadságunkat, ha menet közben úgy döntünk, hogy mégiscsak közvetítői segítség nélkül szeretnénk hirdetni.

Ha a közvetítővel párhuzamosan mi magunk is hirdetünk, az érdeklődők természetesen részben az ügynökségen keresztül, részben közvetlenül fognak minket megtalálni. Azonban mind eladóként, mind vevőként jó tudni, hogy aki már az ügynökségen keresztül felvette a kapcsolatot a hirdetővel és meg is tekintette az ingatlant, az a személy (és közvetlen hozzátartozói) a megtekintéskor aláírt nyilatkozat értelmében már csak az irodán keresztül tehet(nek) ajánlatot. Ez a szabály általában a megtekintéstől számított 1 évig érvényes, de nyilván senkinek nem célja ennyi időt várni az üzlettel. Vevőként tehát érdemes egy pici időt szánni arra, hogy a hirdetésben megismert paraméterek alapján (cím, négyzetméter, stb.) az interneten egy keresést indítsunk a megtekinteni kívánt ingatlanra, hátha megtaláljuk az eladó közvetlen elérhetőségeit, így kikerüljük a közvetítőt és esetlegesen majd egy alacsonyabb árat is kialkudhatunk.

Végezetül fontosnak tartom leszögezni, hogy a bejegyzésben szereplő leírások természetesen nem minden esetben fedik az igazságot és nem akarják kategorikusan az ingatlanirodák hírnevét rontani. Bizonyára léteznek lelkiismeretes, lelkes, precíz és segítőkész ingatlanértékesítők is, akik érdemben is hozzá tudnak minket segíteni a sikeres eladáshoz, hogy elégedett ügyfélként távozhassunk. Ehhez természetesen jól kifogott közvetítő és szerencsés piaci alkalom is szükséges. A cikk célja annyi, hogy tisztában lehessünk a lehetőségekkel, veszélyekkel és ennek tudatában megfontoltan dönthessünk. Az internetnek köszönhetően pillanatok alatt, név és iroda szerint utánanézhetünk egy közvetítőnek, hirdetései számának, minőségének, aktualitásának, az iroda területi lefedettségének, történetének, közvetítői díjainak.